विपणन बाजार विश्लेषण: प्रकार, तरीके, विश्लेषण उपकरण। विपणन विश्लेषण के तरीके - वे क्या हैं, विपणन अनुसंधान के विश्लेषण की नीति के फायदे और नुकसान

विपणन अनुसंधान उत्पादों के उत्पादन और विपणन में अपनाने के उद्देश्य से बाजार की स्थिति के बारे में जानकारी की खोज, संग्रह, व्यवस्थितकरण और विश्लेषण है। यह स्पष्ट रूप से समझना महत्वपूर्ण है कि इन उपायों के बिना प्रभावी कार्य असंभव है। व्यावसायिक माहौल में, आप बिना सोचे-समझे कार्य नहीं कर सकते, बल्कि सत्यापित और सटीक जानकारी द्वारा निर्देशित होना चाहिए।

विपणन अनुसंधान का सार

विपणन अनुसंधान एक ऐसी गतिविधि है जिसमें वैज्ञानिक तरीकों के आधार पर बाजार की स्थिति का विश्लेषण करना शामिल है। केवल वे कारक ही प्रासंगिक हैं जो वस्तुओं या सेवाओं के प्रावधान को प्रभावित कर सकते हैं। इन आयोजनों के निम्नलिखित मुख्य लक्ष्य हैं:

• खोज - इसमें जानकारी का प्रारंभिक संग्रह, साथ ही आगे के शोध के लिए इसे फ़िल्टर करना और सॉर्ट करना शामिल है;
• वर्णनात्मक - समस्या का सार निर्धारित किया जाता है, इसकी संरचना, साथ ही ऑपरेटिंग कारकों की पहचान;
• आकस्मिक - पहचानी गई समस्या और पहले से पहचाने गए कारकों के बीच संबंध की जाँच करता है;
• परीक्षण - किसी विशेष विपणन समस्या को हल करने के लिए पाए गए तंत्र या तरीकों का प्रारंभिक परीक्षण किया जाता है;
• पूर्वानुमान - इसमें बाजार के माहौल में भविष्य की स्थिति का पूर्वानुमान लगाना शामिल है।

विपणन अनुसंधान एक ऐसी गतिविधि है जिसका एक विशिष्ट लक्ष्य होता है, जो किसी विशेष समस्या का समाधान करना होता है। हालाँकि, ऐसी कोई स्पष्ट योजनाएँ या मानक नहीं हैं जिनका किसी संगठन को ऐसी समस्याओं को हल करते समय पालन करना चाहिए। ये बिंदु उद्यम की आवश्यकताओं और क्षमताओं के आधार पर स्वतंत्र रूप से निर्धारित किए जाते हैं।

विपणन अनुसंधान के प्रकार

निम्नलिखित मुख्य विपणन अनुसंधान को प्रतिष्ठित किया जा सकता है:

• बाजार अनुसंधान (इसके पैमाने, भौगोलिक विशेषताओं, आपूर्ति और मांग की संरचना, साथ ही आंतरिक स्थिति को प्रभावित करने वाले कारकों का निर्धारण);
• बिक्री अनुसंधान (उत्पाद बिक्री के तरीकों और चैनलों का निर्धारण, भौगोलिक स्थिति के आधार पर संकेतकों में परिवर्तन, साथ ही मुख्य प्रभावशाली कारक);
• किसी उत्पाद का विपणन अनुसंधान (उत्पादों के गुणों का अलग-अलग और प्रतिस्पर्धी संगठनों के समान उत्पादों की तुलना में अध्ययन करना, साथ ही कुछ विशेषताओं के प्रति उपभोक्ता प्रतिक्रियाओं का निर्धारण करना);
• विज्ञापन नीति का अध्ययन करना (किसी की अपनी विज्ञापन गतिविधियों का विश्लेषण करना, साथ ही प्रतिस्पर्धियों के मुख्य कार्यों के साथ उनकी तुलना करना, बाजार में माल की स्थिति के नवीनतम साधनों की पहचान करना);
• आर्थिक संकेतकों का विश्लेषण (बिक्री की मात्रा और शुद्ध लाभ की गतिशीलता का अध्ययन करना, साथ ही उनकी अन्योन्याश्रयता का निर्धारण करना और संकेतकों में सुधार के तरीकों की खोज करना);
• उपभोक्ताओं का विपणन अनुसंधान - उनकी मात्रात्मक और गुणात्मक संरचना (लिंग, आयु, पेशा, वैवाहिक स्थिति और अन्य विशेषताएं) का तात्पर्य है।

विपणन अनुसंधान कैसे व्यवस्थित करें

विपणन अनुसंधान का आयोजन एक महत्वपूर्ण क्षण है जिस पर पूरे उद्यम की सफलता निर्भर हो सकती है। कई कंपनियाँ इस मुद्दे से स्वयं निपटना पसंद करती हैं। इस मामले में, व्यावहारिक रूप से किसी अतिरिक्त लागत की आवश्यकता नहीं होती है। इसके अलावा, गोपनीय डेटा लीक होने का कोई खतरा नहीं है। हालाँकि, इस दृष्टिकोण के नकारात्मक पहलू भी हैं। कर्मचारियों में हमेशा ऐसे कर्मचारी नहीं होते जिनके पास उच्च गुणवत्ता वाले विपणन अनुसंधान करने के लिए पर्याप्त अनुभव और ज्ञान हो। इसके अलावा, संगठन के कर्मी हमेशा इस मुद्दे पर निष्पक्षता से विचार नहीं कर सकते हैं।

पिछले विकल्प की कमियों को ध्यान में रखते हुए, यह कहना वैध है कि विपणन अनुसंधान के आयोजन में तीसरे पक्ष के विशेषज्ञों को शामिल करना बेहतर है। उनके पास आमतौर पर इस क्षेत्र में व्यापक अनुभव और उपयुक्त योग्यताएं होती हैं। इसके अलावा, इस संगठन से जुड़े नहीं होने के कारण, वे स्थिति को बिल्कुल निष्पक्ष रूप से देखते हैं। हालाँकि, बाहरी विशेषज्ञों को शामिल करते समय, आपको इस तथ्य के लिए तैयार रहना चाहिए कि उच्च-गुणवत्ता वाला शोध काफी महंगा है। इसके अलावा, विपणक हमेशा उस उद्योग की बारीकियों को अच्छी तरह से नहीं जानता है जिसमें निर्माता काम करता है। सबसे गंभीर जोखिम यह है कि गोपनीय जानकारी लीक हो सकती है और प्रतिस्पर्धियों को दोबारा बेची जा सकती है।

विपणन अनुसंधान करने के सिद्धांत

उच्च गुणवत्ता वाला विपणन अनुसंधान किसी भी उद्यम के सफल और लाभदायक संचालन की गारंटी है। इन्हें निम्नलिखित सिद्धांतों के आधार पर कार्यान्वित किया जाता है:

• नियमितता (प्रत्येक रिपोर्टिंग अवधि में बाजार की स्थिति का अध्ययन किया जाना चाहिए, साथ ही उस स्थिति में जब संगठन के उत्पादन या बिक्री गतिविधियों के संबंध में एक महत्वपूर्ण प्रबंधन निर्णय आने वाला हो);
• व्यवस्थित (अनुसंधान कार्य शुरू करने से पहले, आपको पूरी प्रक्रिया को उन घटकों में विभाजित करने की आवश्यकता है जो एक स्पष्ट अनुक्रम में किए जाएंगे और एक दूसरे के साथ अटूट रूप से बातचीत करेंगे);
• जटिलता (गुणात्मक विपणन अनुसंधान को किसी विशेष समस्या से संबंधित प्रश्नों की संपूर्ण विस्तृत श्रृंखला के उत्तर प्रदान करने चाहिए जो विश्लेषण का विषय है);
• लागत-प्रभावशीलता (अनुसंधान गतिविधियों की योजना इस तरह से बनाई जानी चाहिए कि उनके कार्यान्वयन की लागत न्यूनतम हो);
• दक्षता (विवादास्पद मुद्दा उठने के तुरंत बाद अनुसंधान करने के उपाय समय पर किए जाने चाहिए);
• संपूर्णता (चूंकि बाजार अनुसंधान गतिविधियां काफी श्रम-गहन और समय लेने वाली होती हैं, इसलिए उन्हें बहुत सावधानी से और सावधानी से संचालित करना उचित है ताकि अशुद्धियों और कमियों की पहचान करने के बाद उन्हें दोहराने की आवश्यकता न हो);
• सटीकता (सभी गणना और निष्कर्ष सिद्ध तरीकों का उपयोग करके विश्वसनीय जानकारी के आधार पर किए जाने चाहिए);
• वस्तुनिष्ठता (यदि कोई संगठन स्वयं विपणन अनुसंधान करता है, तो उसे अपनी सभी कमियों, चूकों और कमियों को ईमानदारी से स्वीकार करते हुए इसे निष्पक्ष रूप से करने का प्रयास करना चाहिए)।

विपणन अनुसंधान के चरण

बाज़ार की स्थिति का अध्ययन करना एक जटिल और लंबी प्रक्रिया है। विपणन अनुसंधान के चरणों को इस प्रकार वर्णित किया जा सकता है:

• समस्या का निरूपण (एक प्रश्न पूछना जिसे इन गतिविधियों के दौरान हल करने की आवश्यकता है);
• प्रारंभिक योजना (अध्ययन के चरणों का संकेत, साथ ही प्रत्येक व्यक्तिगत आइटम के लिए रिपोर्ट जमा करने की प्रारंभिक समय सीमा);
• अनुमोदन (सभी विभागों के प्रमुखों के साथ-साथ महानिदेशक को भी योजना से परिचित होना चाहिए, यदि आवश्यक हो तो अपना समायोजन करना चाहिए और फिर सामान्य निर्णय द्वारा दस्तावेज़ को अनुमोदित करना चाहिए);
• जानकारी का संग्रह (डेटा का अध्ययन और खोज जो उद्यम के आंतरिक और बाहरी दोनों वातावरण से संबंधित है);
• सूचना विश्लेषण (प्राप्त डेटा का सावधानीपूर्वक अध्ययन, संगठन की आवश्यकताओं के अनुसार उनकी संरचना और प्रसंस्करण और;
• आर्थिक गणना (वित्तीय संकेतकों का मूल्यांकन वास्तविक समय और भविष्य दोनों में किया जाता है);
• सारांशित करना (प्रश्नों के उत्तर तैयार करना, साथ ही एक रिपोर्ट तैयार करना और उसे वरिष्ठ प्रबंधन को प्रेषित करना)।

उद्यम में विपणन अनुसंधान विभाग की भूमिका

किसी उद्यम की सफलता काफी हद तक इस बात से निर्धारित होती है कि विपणन अनुसंधान कितनी अच्छी तरह और समय पर किया जाता है। बड़ी कंपनियाँ अक्सर इन उद्देश्यों के लिए विशेष विभागों का आयोजन करती हैं। ऐसी संरचनात्मक इकाई बनाने की उपयुक्तता पर निर्णय प्रबंधन द्वारा उद्यम की जरूरतों के आधार पर किया जाता है।

यह ध्यान देने योग्य है कि विपणन अनुसंधान विभाग को अपनी गतिविधियों के लिए बहुत सारी जानकारी की आवश्यकता होती है। लेकिन एक उद्यम के भीतर बहुत बड़ी संरचना बनाना आर्थिक रूप से संभव नहीं होगा। इसीलिए संपूर्ण और विश्वसनीय जानकारी प्रसारित करने के लिए विभिन्न विभागों के बीच संबंध स्थापित करना बेहद महत्वपूर्ण है। साथ ही, विपणन विभाग को सीधे तौर पर अनुसंधान से संबंधित रिपोर्टिंग को छोड़कर किसी भी प्रकार की रिपोर्टिंग करने से पूरी तरह मुक्त किया जाना चाहिए। अन्यथा, मुख्य उद्देश्य को नुकसान पहुंचाते हुए अतिरिक्त कार्य में बहुत अधिक समय और प्रयास खर्च किया जाएगा।

विपणन अनुसंधान विभाग अक्सर कंपनी प्रबंधन के उच्चतम स्तर से संबंधित होता है। सामान्य प्रबंधन के साथ सीधा संबंध सुनिश्चित करना आवश्यक है। लेकिन निचले स्तर की इकाइयों के साथ बातचीत भी कम महत्वपूर्ण नहीं है, क्योंकि उनकी गतिविधियों के बारे में समय पर और विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करना आवश्यक है।

उस व्यक्ति के बारे में बोलते हुए जो इस विभाग का प्रबंधन करेगा, यह ध्यान देने योग्य है कि उसे संगठन की गतिविधियों के विपणन अनुसंधान जैसे मुद्दे का मौलिक ज्ञान होना चाहिए। इसके अलावा, विशेषज्ञ को उद्यम की संगठनात्मक संरचना और विशेषताओं को अच्छी तरह से जानना चाहिए। स्थिति की दृष्टि से विपणन विभाग का प्रमुख शीर्ष प्रबंधन के बराबर होना चाहिए, क्योंकि समग्र सफलता काफी हद तक उसके विभाग की प्रभावशीलता पर निर्भर करती है।

विपणन अनुसंधान की वस्तुएँ

विपणन अनुसंधान प्रणाली का लक्ष्य निम्नलिखित मुख्य उद्देश्य हैं:

• वस्तुओं और सेवाओं के उपभोक्ता (उनका व्यवहार, बाजार पर उपलब्ध प्रस्तावों के प्रति दृष्टिकोण, साथ ही उत्पादकों द्वारा उठाए गए उपायों पर प्रतिक्रिया);
• ग्राहकों की आवश्यकताओं के अनुपालन को निर्धारित करने के लिए सेवाओं और वस्तुओं का विपणन अनुसंधान, साथ ही प्रतिस्पर्धी कंपनियों के समान उत्पादों के साथ समानता और अंतर की पहचान करना;
• प्रतिस्पर्धा (इसमें समान उत्पादन क्षेत्रों वाले संगठनों की संख्यात्मक संरचना, साथ ही भौगोलिक फैलाव का अध्ययन शामिल है)।

ध्यान देने योग्य बात यह है कि प्रत्येक विषय पर अलग-अलग अध्ययन करना आवश्यक नहीं है। एक विश्लेषण में कई प्रश्नों को जोड़ा जा सकता है।

अनुसंधान डेटा

विपणन अनुसंधान डेटा को दो मुख्य प्रकारों में विभाजित किया गया है - प्राथमिक और माध्यमिक। पहली श्रेणी के बारे में बोलते हुए, यह ध्यान देने योग्य है कि हम उस जानकारी के बारे में बात कर रहे हैं जिसका उपयोग सीधे विश्लेषणात्मक कार्य के दौरान किया जाएगा। इसके अलावा, यह तथ्य ध्यान देने योग्य है कि कुछ मामलों में विपणन अनुसंधान केवल प्राथमिक डेटा एकत्र करने तक ही सीमित है, जो हो सकता है:

• मात्रात्मक - गतिविधियों के परिणामों को दर्शाने वाली संख्याएँ;
• गुणात्मक - वे आर्थिक गतिविधि में कुछ घटनाओं के घटित होने के तंत्र और कारणों की व्याख्या करते हैं।

द्वितीयक डेटा सीधे तौर पर विपणन अनुसंधान के विषय से संबंधित नहीं है। अक्सर, यह जानकारी किसी अन्य उद्देश्य के लिए पहले ही एकत्र और संसाधित की जा चुकी होती है, लेकिन वर्तमान शोध के दौरान भी यह बहुत उपयोगी हो सकती है। इस प्रकार की जानकारी का मुख्य लाभ इसकी कम लागत है, क्योंकि आपको इन तथ्यों को प्राप्त करने के लिए प्रयास करने और पैसा निवेश करने की आवश्यकता नहीं है। जाने-माने प्रबंधक सलाह देते हैं कि पहला कदम द्वितीयक जानकारी की ओर मुड़ना है। और केवल कुछ डेटा की कमी की पहचान करने के बाद ही आप प्राथमिक जानकारी एकत्र करना शुरू कर सकते हैं।

द्वितीयक जानकारी के साथ काम शुरू करने के लिए, निम्नलिखित शर्तों को पूरा करना होगा:

• पहला कदम डेटा स्रोतों की पहचान करना है, जो संगठन के भीतर और उसके बाहर दोनों जगह स्थित हो सकते हैं;
• इसके बाद, प्रासंगिक जानकारी का चयन करने के लिए जानकारी का विश्लेषण और क्रमबद्ध किया जाता है;
• अंतिम चरण में, एक रिपोर्ट तैयार की जाती है, जो सूचना के विश्लेषण के दौरान निकाले गए निष्कर्षों को इंगित करती है।

विपणन अनुसंधान: एक उदाहरण

सफलतापूर्वक संचालन करने और प्रतिस्पर्धा का सामना करने के लिए, किसी भी उद्यम को बाजार विश्लेषण करना चाहिए। यह महत्वपूर्ण है कि न केवल संचालन के दौरान, बल्कि व्यवसाय शुरू करने से पहले भी विपणन अनुसंधान करना आवश्यक है। एक उदाहरण पिज़्ज़ेरिया खोलना है।

मान लीजिए कि आपने अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने का निर्णय लिया है। सबसे पहले, आपको अध्ययन के लक्ष्य तय करने होंगे। यह एक अध्ययन के साथ-साथ प्रतिस्पर्धी माहौल का विश्लेषण भी हो सकता है। इसके बाद, लक्ष्यों को विस्तृत किया जाना चाहिए, जिसके दौरान कई कार्यों को परिभाषित किया जाता है (उदाहरण के लिए, डेटा संग्रह और विश्लेषण, चयन, आदि)। यह ध्यान देने योग्य है कि प्रारंभिक चरण में शोध विशुद्ध रूप से वर्णनात्मक हो सकता है। लेकिन, यदि आप उचित समझें, तो आप अतिरिक्त आर्थिक गणनाएँ कर सकते हैं।

अब आपको एक परिकल्पना सामने रखनी होगी जिसकी प्राथमिक और द्वितीयक जानकारी के विश्लेषण के दौरान पुष्टि या खंडन किया जाएगा। उदाहरण के लिए, आप सोचते हैं कि यह प्रतिष्ठान आपके इलाके में बहुत लोकप्रिय होगा, क्योंकि अन्य पहले ही अप्रचलित हो चुके हैं। वर्तमान स्थिति के आधार पर शब्दांकन कुछ भी हो सकता है, लेकिन इसमें उन सभी कारकों (बाहरी और आंतरिक दोनों) का वर्णन होना चाहिए जो लोगों को आपके पिज़्ज़ेरिया की ओर आकर्षित करेंगे।

शोध योजना इस तरह दिखेगी:

• समस्या की स्थिति की पहचान (इस मामले में यह है कि पिज़्ज़ेरिया खोलने की व्यवहार्यता के संदर्भ में कुछ अनिश्चितता है);
• इसके बाद, शोधकर्ता को लक्षित दर्शकों की स्पष्ट रूप से पहचान करनी चाहिए, जिसमें प्रतिष्ठान के संभावित ग्राहक शामिल होंगे;
• विपणन अनुसंधान के सबसे लोकप्रिय तरीकों में से एक सर्वेक्षण है, और इसलिए एक नमूना बनाना आवश्यक है जो लक्षित दर्शकों को स्पष्ट रूप से प्रतिबिंबित करेगा;
• अतिरिक्त गणितीय अनुसंधान करना, जिसमें प्रारंभिक सर्वेक्षण के आधार पर निर्धारित आय के साथ व्यवसाय शुरू करने की लागत की तुलना करना शामिल है।

विपणन अनुसंधान के परिणामों से इस प्रश्न का स्पष्ट उत्तर मिलना चाहिए कि क्या किसी दिए गए इलाके में एक नया पिज़्ज़ेरिया खोलना उचित है। यदि एक स्पष्ट निर्णय प्राप्त नहीं किया जा सकता है, तो सूचना विश्लेषण के अन्य प्रसिद्ध तरीकों के उपयोग का सहारा लेना उचित है।

निष्कर्ष

किसी विशेष निर्णय लेने या वर्तमान बाजार स्थिति के अनुसार अपने काम को समायोजित करने की व्यवहार्यता निर्धारित करने के लिए विपणन अनुसंधान बाजार की स्थिति का एक व्यापक अध्ययन है। इस प्रक्रिया के दौरान, जानकारी एकत्र करना और उसका विश्लेषण करना और फिर कुछ निष्कर्ष निकालना आवश्यक है।

विपणन अनुसंधान के विषय बहुत भिन्न हो सकते हैं। इसमें स्वयं उत्पाद या सेवा, बाज़ार, उपभोक्ता क्षेत्र, प्रतिस्पर्धी स्थिति और अन्य कारक शामिल हैं। साथ ही, एक ही विश्लेषण में कई मुद्दे उठाए जा सकते हैं।

विपणन अनुसंधान शुरू करते समय, आपको उस समस्या को स्पष्ट रूप से तैयार करने की आवश्यकता है जिसे उसके परिणामों के आधार पर हल किया जाना चाहिए। इसके बाद, इसके कार्यान्वयन के लिए आवंटित समय सीमा के अनुमानित संकेत के साथ एक कार्य योजना तैयार की जाती है। एक बार दस्तावेज़ पर सहमति हो जाने के बाद, आप जानकारी एकत्र करना और उसका विश्लेषण करना शुरू कर सकते हैं। की गई गतिविधियों के परिणामों के आधार पर, रिपोर्टिंग दस्तावेज़ वरिष्ठ प्रबंधन को प्रस्तुत किया जाता है।

शोध का मुख्य बिंदु सूचनाओं का संग्रहण एवं विश्लेषण है। विशेषज्ञ द्वितीयक स्रोतों में उपलब्ध आंकड़ों का अध्ययन करके अपना काम शुरू करने की सलाह देते हैं। केवल यदि कोई तथ्य गायब है, तो उन्हें स्वतंत्र रूप से खोजने के लिए कार्य करने की सलाह दी जाती है। इससे समय और धन की महत्वपूर्ण बचत होगी।

नमस्कार, प्रिय सहकर्मी! आज का लेख मार्केटिंग विश्लेषण पर केंद्रित होगा। आख़िरकार, ऐसा विश्लेषण किसी भी संगठन या व्यक्तिगत उद्यमी की सफलता को निर्धारित करता है। विपणन, उद्यम (आईपी) की प्रतिस्पर्धी स्थिति और संबंधित बाजार में इसके संभावित अवसरों की पहचान करने के उद्देश्य से विपणन विश्लेषण के अध्ययन और संचालन के माध्यम से बाहरी वातावरण के साथ एक उद्यम या व्यक्तिगत उद्यमी के संबंध को निर्धारित करता है। इसलिए, इस लेख में हम विस्तार से देखेंगे कि मार्केटिंग विश्लेषण क्या है और इसे कैसे किया जाता है।

7. उत्पाद की बिक्री के सबसे प्रभावी तरीकों और रूपों का चयन, उद्यम के लिए एक विपणन रणनीति का विकास

इस प्रकार, हमने विपणन विश्लेषण के 7 मुख्य कार्यों की पहचान की है, जिन्हें हल करने पर, उद्यम की गतिविधियों, उसके आंतरिक और बाहरी दोनों पहलुओं की पूरी तस्वीर देखना संभव होगा।

3. विपणन विश्लेषण के प्रकार

विपणन विश्लेषण कई प्रकार का हो सकता है, कार्यान्वयन के तरीकों और रूपों और विश्लेषण की गई जानकारी की सीमा दोनों में भिन्न होता है।

1. विपणन बाजार विश्लेषण - विपणन विश्लेषण का सबसे सामान्य प्रकार। बाजार के रुझान और प्रक्रियाओं का अध्ययन। आर्थिक, भौगोलिक, विधायी, जनसांख्यिकीय और अन्य बाजार कारकों का विश्लेषण हमें बाजार के विकास की भविष्यवाणी करने, प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करने और बाजार विभाजन करने और सबसे उपयुक्त बाजार स्थान की पहचान करने की अनुमति देता है।

1. प्रतिस्पर्धियों का विपणन विश्लेषण आपको उद्यम की ताकत और कमजोरियों की पहचान करने की अनुमति देता है। एक सक्षम विपणन रणनीति विकसित करें।

1. उद्यम की विपणन रणनीति का विश्लेषण . किसी उद्यम की मौजूदा विपणन गतिविधियों का विश्लेषण समायोजन करना और संगठन की गतिविधियों को लाभदायक दिशा में निर्देशित करना संभव बनाता है। अक्सर, किसी उद्यम की अप्रभावी विपणन रणनीति उसकी लाभहीनता के कारकों में से एक होती है।

1. उद्यम के आंतरिक वातावरण का अनुसंधान इसका उद्देश्य आंतरिक और बाहरी प्रक्रियाओं की तुलना करना है ताकि उनके काम को एक सुसंगत तंत्र में लाया जा सके।

1. लक्षित दर्शकों और लक्षित उपभोक्ता का अनुसंधान . इस प्रकार का विपणन विश्लेषण आपको अपने सामान या सेवाओं के उपभोक्ता का स्पष्ट और समझने योग्य चित्र देखने की अनुमति देता है, और इसलिए, उद्यम की मार्केटिंग रणनीति के बारे में सक्षमता से सोचें, संभावित बोनस का चयन करें और दृष्टिकोण के माध्यम से सोचें। यदि कई प्रकार के उपभोक्ता हैं या समूह काफी बड़ा है, तो उन्हें ऐसे खंडों में विभाजित किया जाता है जो सामान्य विशेषताओं को साझा करते हैं।

1. बिचौलियों का विपणन विश्लेषण आपको अपनी कंपनी के संभावित साझेदारों को देखने और आगे के विस्तार के लिए संबद्ध कार्यक्रम की गणना करने की अनुमति देगा।

1. उद्यम के आंतरिक विपणन वातावरण का विश्लेषण — इस प्रकार का उद्देश्य किसी उद्यम की वास्तविक प्रतिस्पर्धात्मकता का अध्ययन करना है।

तो, हमने विपणन विश्लेषण के मुख्य प्रकारों पर गौर किया है, आइए तरीकों पर चलते हैं।

4. विपणन विश्लेषण के तरीके

किसी संगठन की विपणन गतिविधियों का विश्लेषण करने की विधि बाजार अर्थव्यवस्था में किसी संगठन की गतिविधियों पर बाहरी और आंतरिक कारकों की प्रक्रियाओं, घटनाओं और प्रभावों का अध्ययन, माप और सामान्यीकरण करने का एक तरीका है।

विपणन विश्लेषण पद्धति का चुनाव एक बहुत ही गंभीर बिंदु है, जो सीधे तौर पर संपूर्ण अनुसंधान के उद्देश्य और उद्देश्यों पर निर्भर करता है।

लेख के इस पैराग्राफ में हम इसके प्रकारों के आधार पर विपणन विश्लेषण के तरीकों पर विचार करेंगे।

इसलिए, हमने विपणन विश्लेषण के मुख्य प्रकारों और उनसे जुड़ी विधियों पर ध्यान दिया है।

चूँकि यह लेख व्यावहारिक से अधिक जानकारीपूर्ण है, इसलिए हम प्रत्येक विधि पर विस्तार से विचार नहीं करेंगे।

प्र. 5। निष्कर्ष

इस विषय को समाप्त करने के लिए, मैं यह कहना चाहूंगा कि विपणन और विपणन विश्लेषण उपकरण जैसे विज्ञान दीर्घकालिक और लाभदायक व्यवसाय के निर्माण में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।

विपणन विश्लेषण व्यवसाय योजना के चरण और मौजूदा किसी अन्य चरण दोनों पर लागू होता है।

और अंत में, मेरा सुझाव है कि आप विपणन अनुसंधान करने के बारे में एक छोटा वीडियो देखें:

इससे मेरा लेख समाप्त होता है। मुझे आशा है कि इसमें मौजूद सामग्री आपके लिए उपयोगी होगी। मैं आपको शुभकामनाएं देता हूं और अगले लेखों में आपसे मिलता हूं।

हमारी एक सेवा है जिसे करने में मुझे सचमुच आनंद आता है। मुझे ऐसा लगता है जैसे मैं किसी जासूसी फिल्म में अभिनय कर रहा हूं, एक शीर्ष-गुप्त मिशन को पूरा करने के लिए गुप्त जानकारी एकत्र कर रहा हूं।

चूँकि हम हमेशा एक टीम के रूप में काम करते हैं, मेरे सहकर्मी मेरी मदद करते हैं। मैं उनकी कल्पना सहायकों के रूप में करता हूं जो मुझे बहुमूल्य जानकारी प्रदान करते हैं।

और जिसकी बदौलत मैं थोड़ी-थोड़ी जानकारी इकट्ठा करूंगा, उसे सारांशित करूंगा और सहेजूंगा... नहीं, दुनिया नहीं, बल्कि हमारा ग्राहक (या ग्राहक, अगर हम फिल्मों की भाषा में बात करें तो)। यह कैसी सेवा है जहां फंतासी इस तरह चलती है? मुझसे मिलना। यह विपणन विश्लेषण है.

रुको, सहकर्मी

लेकिन यह जानकारी पर आधारित डेटा का विश्लेषण है जो कार्यों को सारांशित करने, व्यवस्थित करने और बदलने के उद्देश्य से कार्यों (समान 4P) को पूरा करने के लिए विभिन्न विपणन अनुसंधान के परिणामस्वरूप एकत्र किया गया था।

कितना मुश्किल है... मैं जाऊंगा

क्या? वास्तव में! बस चलो। आप विकिपीडिया से स्मार्ट पेज और अन्य साइटों पर सार पढ़ सकते हैं, आइए यहां खुद को सरल भाषा और समझने योग्य वाक्यों में व्यक्त करें। और विशिष्ट उदाहरणों के साथ और भी बेहतर।

मार्केटिंग विश्लेषण क्या है जैसा कि हम इसे समझते हैं या हम क्या करते हैं? हमारे द्वारा पूरे किए गए कार्यों के कुछ उदाहरण यहां दिए गए हैं:

उदाहरण 1।ग्राहक के पास कुछ ज़मीन है (7 हेक्टेयर बहुत ज़्यादा नहीं है :)) और वह उस पर एक शिविर स्थल बनाना चाहता है। वह निम्नलिखित अनुरोधों के साथ हमसे संपर्क करता है:

1. किस प्रकार का शिविर स्थल बनाना है (एक अवधारणा की आवश्यकता है)?
2. इसे बढ़ावा देने के लिए किस प्रकार की मार्केटिंग का उपयोग किया जाना चाहिए?
3. किस निवेश की आवश्यकता है?
4. यह पूरा उद्यम कैसे और क्या फल देगा?

उदाहरण 2.ग्राहक के पास एक कंपनी है जो एक क्षेत्र में लकड़ी के उपकरण बेचती है और इस क्षेत्र से परे नहीं, बल्कि पूरे रूस में विस्तार करने की उसकी बड़ी इच्छा है।

आपको बस यह समझने की ज़रूरत है कि पहले कौन सा उत्पाद (काफी विस्तृत रेंज) के साथ जाना है, क्या कार्रवाई करनी है और इसके लिए किस बजट की आवश्यकता है।

उदाहरण 3.ग्राहक का अपना काफी सफल व्यवसाय है, लेकिन वह दूसरी, मौलिक रूप से अलग दिशा खोलना चाहता है।

एक छोटा प्लांट खोलने की निश्चित योजना है (मैं जगह का खुलासा नहीं करूंगा)। बेशक, यह थोड़ा अधिक जटिल है और प्रश्न इस प्रकार हैं:

1. विकास और ;
2. विस्तृत विस्तार के साथ एक विज्ञापन अवधारणा का विकास;
3. व्यवसाय और वित्तीय योजनाओं का विस्तृत अध्ययन (बेशक, हम इसमें विशेषज्ञ नहीं हैं, लेकिन हमारे भागीदार हैं);
4. ठीक है, निश्चित रूप से, बैंक के लिए सभी दस्तावेज़ तैयार करें (कुछ लोगों के पास अब 100 मिलियन रूबल या अधिक हैं)।

ऐसे उदाहरण अकेले नहीं हैं; हॉस्टल विकसित करने, उद्योग में विशिष्टताओं, बाजार में एक नया उत्पाद लॉन्च करने, फ्रेंचाइजी आदि का अनुभव है।

मुझे लगता है कि फिल्म जासूसों के साथ मेरी सादृश्यता अब स्पष्ट है। संख्याओं के साथ व्यावसायिक योजनाएँ एक बात है, लेकिन ग्राहक के प्रतिस्पर्धियों और यहाँ तक कि पूरे क्षेत्र या देश में शोध करना, एक पूरी तरह से अलग कहानी है।

लेकिन ये हमारी समझ में है. और यदि हम शास्त्रीय अवधारणा पर लौटते हैं, तो विपणन विश्लेषण आवश्यक है जब:

• बाजार अनुसंधान;
• बाजार के रुझान;
• मांग और इसे प्रभावित करने वाले कारकों का अध्ययन करना;
• कीमतों और मूल्य निर्धारण का अध्ययन करना;
• प्रतिस्पर्धियों (विशेष रूप से मजबूत या तेजी से बढ़ने वाले) और प्रतिस्पर्धात्मकता का अध्ययन करना;
• आपकी कंपनी का अध्ययन (इसकी ताकत और कमजोरियां);
• और एक दर्जन से अधिक उपकार्य।

बहुत सारे डरावने शब्द

यह वह वाक्यांश है जो मेरे दिमाग में तब आता है जब मैं विपणन विश्लेषण करने के लिए क्या करने की आवश्यकता का विवरण पढ़ना शुरू करता हूं:

1. विपणन अनुसंधान का संचालन करना;
2. अनुसंधान के परिणामस्वरूप प्राप्त डेटा का संग्रह, प्रसंस्करण और संश्लेषण;
3. संसाधित डेटा से मुख्य बिंदुओं का चयन;
4. संकल्पना (भगवान, कितना भयानक शब्द है!) - मुख्य बिंदुओं का प्रसंस्करण और सही तरीके से विचार;
5. एक्सट्रपलेशन (उनके साथ कौन आता है!) - यह निर्धारित करना कि यह डेटा लंबी अवधि में कैसे काम करेगा;
6. निष्कर्ष निकालना.

मैं मानव रूसी में अनुवाद करता हूं, साथ ही मैं तुरंत समझाता हूं कि अधिक या कम मानव विपणन विश्लेषण करने के लिए चरण दर चरण क्या करने की आवश्यकता है। हाँ, यह सामान्यीकृत है, लेकिन यह समझने योग्य है।

1. विपणन बाजार विश्लेषण. बाज़ार की सभी जानकारी एकत्र करें जो आप पा सकते हैं और अपने हाथ में ले सकते हैं।

   इंटरनेट की बदौलत, आपके पास दुनिया की लगभग सारी जानकारी है। तो खोजो, यह कठिन नहीं है।

   उदाहरण के लिए, मुझे व्यक्तिगत रूप से उस शहर में होटल/हॉस्टल/होटलों में आवास पर आवश्यक सभी मौजूदा आँकड़े मिले जिनकी मुझे आवश्यकता थी।

   वैसे, हाल ही में एक काफी दिलचस्प घोटाला हुआ था। उन्होंने एक यूरोपीय छात्र को नोबेल पुरस्कार के लिए नामांकित करने का निर्णय लिया, उसके शोध के परिणामों के लिए धन्यवाद।

   घोटाला यह है कि यह मेडिकल रिपोर्टों पर आधारित है, जो काफी गोपनीय थीं, लेकिन इंटरनेट पर लीक हो गईं।

2. कंपनी/संगठन/कंपनी का विपणन विश्लेषण। आप पूरे संगठन का अंदर से अध्ययन करते हैं। सब, इसका मतलब सब कुछ!

   विपणन, बिक्री, बिक्री, उत्पादन। कंपनी के भीतर जो कुछ भी होता है, सभी व्यावसायिक प्रक्रियाएं।

   क्या होगा अगर अचानक ऐसा हो कि आप किसी निर्माण कंपनी में मार्केटिंग स्थापित कर लें, लेकिन उत्पादन और ऑर्डर के बारे में भूल जाएं, आवश्यक 3 दिनों के बजाय 10-14 में पूरा हो जाएगा।

3. प्रतिस्पर्धियों का विपणन विश्लेषण। यहाँ! किसी भी मैनेजर और मालिक के लिए यह सबसे महत्वपूर्ण बात है. या यों कहें, सबसे सुखद बात। प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करें और पता लगाएं कि वे किस चीज़ में बेहतर हैं।

   दोस्तों, आइए ऐसा करें, अगर हमें अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर बनना है, तो यह हर चीज में होगा। यही कारण है कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करते हैं।

   उनकी सारी कमज़ोरियाँ और ताकतें। साथ ही, अपनी कंपनी की प्रतिस्पर्धात्मकता की जांच करें।

4. उत्पाद का विपणन विश्लेषण। आपको यह निर्धारित करने की आवश्यकता है कि बाजार में प्रवेश करते समय आपका उत्पाद कितना प्रतिस्पर्धी और व्यवहार्य होगा (इस मामले में, इस शब्द में सामान और सेवाएं दोनों शामिल हैं)।

   यदि किसी संगठन का विश्लेषण आवश्यक है, प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण दिलचस्प है, तो किसी उत्पाद का विश्लेषण ही संपूर्ण विश्लेषण है, इसलिए इसका विस्तार से अध्ययन करें और सभी संभावित विकल्पों पर विचार करें।

5. परियोजना का विपणन विश्लेषण। यहां सब कुछ सरल और स्पष्ट है. आपको यह अनुमान लगाने और गणना करने की आवश्यकता है कि संपूर्ण परियोजना लंबी अवधि (1-3-5-10 वर्ष) में कितनी व्यवहार्य है और क्या यह शुरू करने लायक है।

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व्यवहार में विपणन विश्लेषण

सामान्य तौर पर, सिद्धांत, सिद्धांत और कुछ नहीं। लेकिन हमें अभ्यास की जरूरत है. आइए कल्पना करें कि आप स्वयं मार्केटिंग ऑडिट करने का निर्णय लेते हैं, तो यहां प्रश्नों और सेवाओं की एक सूची है जो इसमें आपकी सहायता करेगी।

बाज़ार विश्लेषण

संक्षेप में, बाज़ार (आपूर्ति और मांग) के बारे में सारी जानकारी प्राप्त करें। यदि आप इस पर विचार करना चाहते हैं कि वास्तव में क्या है, तो यहां आपकी सहायता के लिए एक लेख है, जिसे हम पहले ही लिख चुके हैं -। इसके अलावा, ये सेवाएँ आपकी सहायता करेंगी:

• संघीय राज्य सांख्यिकी सेवा - इस सेवा के लिए धन्यवाद, आप बेहद दिलचस्प और, आश्चर्यजनक रूप से, प्रासंगिक जानकारी पा सकते हैं;
• बाज़ार की मात्रा का अनुमान लगाना आम तौर पर एक प्रतिपक्ष की जाँच करने के लिए एक सेवा है, लेकिन सही सेटअप के साथ और, जैसा कि वे कहते हैं, "यदि आप गहराई से खोदते हैं," तो आप दिलचस्प डेटा निकाल सकते हैं।

  उदाहरण के लिए, एक निश्चित क्षेत्र में अनुमानित बिक्री (कंपनी की वित्तीय रिपोर्ट से लिया गया डेटा)। मैं इसकी पुरजोर सलाह देता हूँ।

कंपनी विश्लेषण

1. कंपनी की पहली छाप;
2. पहला संपर्क;
3. बिक्री एल्गोरिथ्म;
4. विपणन;
5. कर्मचारियों और मालिक की योग्यता.

अब ध्यान दें!

व्यवसाय स्वामी या प्रबंधक द्वारा पहले 2 बिंदुओं की जाँच और पूर्ति नहीं की जानी चाहिए। यह वर्जित है. यह एक पूरी तरह से स्वतंत्र व्यक्ति होना चाहिए जो आपको पूरी सच्चाई बताएगा।

यह बहुत सुखद नहीं लगता है, लेकिन यदि आप अपनी कंपनी में किसी पेशेवर को नियुक्त करते हैं, तो वह आपको कंपनी और आपके कर्मचारियों के बारे में बहुत सी नई और दिलचस्प बातें बताएगा।

प्रतियोगी विश्लेषण

जैसा कि मैंने पहले ही लिखा है, यह अधिकांश उद्यमियों का पसंदीदा शगल है, जो इस ब्लॉक में जासूसों की भूमिका निभाते हैं।

मैं देख रहा हूँ...

1. आपको अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों की पहचान करने की आवश्यकता है। कम से कम 3-5, और एक या दो नहीं, जैसा कि आमतौर पर माना जाता है;
2. इंटरनेट पर उनके बारे में सारी जानकारी प्राप्त करें। विशेष रूप से, विस्तृत सामाजिक नेटवर्क, वर्तमान स्थान को देखें और संचालित करें;
3. उन्हें एक गुप्त खरीदार भेजें. अगर नहीं जा सकते तो किसी दोस्त को भेजो.

   लेकिन ऑडियो रिकॉर्डिंग और रिपोर्ट के साथ एक पेशेवर कंपनी को किराए पर लेना बेहतर है (बेशक, आपको उन्हें पहले से ही तैयार करना होगा);

4. सभी विज्ञापन जानकारी एकत्र करें और उनका विश्लेषण करें। इंटरनेट पर, ऑफ़लाइन (बिलबोर्ड, समाचार पत्र, पत्रिकाएँ);
5. इस जानकारी के आधार पर, अपने प्रतिस्पर्धियों की कमजोरियों और ताकतों की एक सूची बनाएं।

हम क्रॉस-कंट्री क्षमता पर विचार करते हैं

सुबह आओ और उससे एक सस्ती खरीदारी करो, और शाम को तुम उससे दूसरी खरीदारी करो। चाल यह है कि यदि आपके पास कैश रजिस्टर है, तो आपको एक नंबर वाला चेक प्राप्त होगा।

चेक के बीच अंतर (= प्रति दिन ग्राहकों की संख्या) की गणना करके और इसे औसत चेक और एक महीने में दिनों की संख्या से गुणा करके, आप प्रतिस्पर्धी के अनुमानित कारोबार की गणना कर सकते हैं।

खानपान और खुदरा दुकानों के लिए प्रासंगिक (विशेषकर सस्ते उत्पादों के साथ)।

उत्पाद विश्लेषण

यहीं पर आपको कड़ी मेहनत करनी होगी. ऐसा करने के लिए सबसे पहले आपको निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर जानने होंगे:

1. तुम्हारा कौन है?
2. क्या कोई विस्तृत है?
3. क्या इसे अंजाम दिया गया?
4. तो फिर उनमें ऐसी कौन सी कमज़ोरियाँ हैं जिन्हें हम अपने लिए ले सकते हैं, उन्हें मजबूत कर सकते हैं और इसके कारण ऊपर उठ सकते हैं?
5. हमारी स्थिति क्या होगी? यूएसपी के बारे में क्या?
6. क्या मार्केटिंग पर विचार किया गया और उस पर काम किया गया?
7. क्या बिक्री चैनलों के बारे में सोचा गया है?

और इसी तरह के दर्जनों प्रश्न जिनका आपको उत्तर देना होगा। क्या आपको लगता है कि यह महत्वपूर्ण नहीं है? खैर, फिर मैं आपको बधाई देता हूं!

आप "उत्पाद विपणन नहीं, विपणन" करने की योजना बना रहे हैं। यह इस जाल में है कि कई उद्यमी व्यवसाय शुरू करते समय, एक नई परियोजना शुरू करते समय या अपने उत्पाद का आविष्कार करते समय फंस जाते हैं। मैंने लेख में इसके बारे में विस्तार से लिखा है और इससे क्या खतरा है।

नमस्ते! इस लेख में हम विपणन विश्लेषण जैसे किसी उद्यम की विपणन गतिविधियों के ऐसे महत्वपूर्ण घटक के बारे में बात करेंगे।

आज आप सीखेंगे:

• किसी उद्यम का विपणन विश्लेषण क्या है;
• किसी संगठन के विपणन विश्लेषण के चरण क्या हैं;
• किसी कंपनी के विपणन विश्लेषण के कौन से तरीके और प्रकार मौजूद हैं;
• एक उदाहरण के साथ मार्केटिंग विश्लेषण कैसे लागू करें।

विपणन विश्लेषण क्या है?

कोई भी गतिविधि योजना से शुरू होती है। योजना, बदले में, विश्लेषण से शुरू होती है। उद्यम की विपणन गतिविधियाँ पूरी तरह से इन नियमों के अधीन हैं। विपणन विश्लेषण आपको समस्याओं की पहचान करने और उन्हें हल करने के तरीके खोजने की अनुमति देता है, विपणन मिश्रण के संबंध में निर्णय लेने के लिए बुनियादी जानकारी प्रदान करता है।

गुणवत्तापूर्ण विपणन विश्लेषण के बिना, आपको निम्नलिखित समस्याओं का सामना करने का जोखिम उठाना पड़ता है:

• ऐसा उत्पाद प्राप्त करें जिसकी मांग नहीं होगी;
• बाज़ार में प्रवेश करते समय और उत्पाद बेचते समय दुर्गम "बाधाओं" का सामना करें;
• किसी ऐसी चीज़ का सामना करें जो आपके लिए बहुत ज़्यादा है;
• ग़लत बाज़ार खंड और उत्पाद स्थिति का चयन करें;
• प्रत्येक तत्व पर गलत निर्णय लें।

यदि आप अपने उद्यम के विपणन विश्लेषण की उपेक्षा करते हैं तो यह उन समस्याओं का एक छोटा सा हिस्सा है जो आपका इंतजार कर रही हैं।

कंपनी का विपणन विश्लेषण - प्रतिस्पर्धी बाजार में विपणन मिश्रण और कंपनी के व्यवहार के संबंध में निर्णय लेने के लिए विभिन्न विपणन अध्ययनों के परिणामस्वरूप प्राप्त जानकारी का विश्लेषण।

विपणन अनुसंधान - विपणन निर्णय लेने के लिए आवश्यक जानकारी के व्यवस्थित संग्रह के लिए गतिविधियाँ।

विपणन अनुसंधान को "फ़ील्ड" और "डेस्क" अनुसंधान में विभाजित किया गया है।

फ़ील्ड मार्केटिंग अनुसंधान में निम्नलिखित विधियों में से किसी एक का उपयोग करके प्राथमिक जानकारी एकत्र करना शामिल है:

• अनुसंधान वस्तु का अवलोकन. आप खुदरा दुकानों पर उपभोक्ताओं को देख सकते हैं, आप वस्तुओं के प्रदर्शन का मूल्यांकन कर सकते हैं और भी बहुत कुछ;
• प्रयोग. उदाहरण के लिए, मांग की लोच का विश्लेषण करने के लिए केवल एक आउटलेट पर किसी उत्पाद की कीमत बदलना। खरीदारी पर किसी भी कारक के प्रभाव को निर्धारित करने के लिए उपयोग किया जाता है।
• साक्षात्कार. इसमें विभिन्न सर्वेक्षण (टेलीफोन, इंटरनेट, मेल) शामिल हैं।

डेस्क अनुसंधान में मौजूदा डेटा का अध्ययन शामिल है। स्रोत आंतरिक जानकारी (लेखा डेटा, डेटाबेस, रिपोर्ट, योजनाएं) और बाहरी (सांख्यिकीय निकायों से डेटा, विपणन, उत्पादन और व्यापार संघों से डेटा, स्वतंत्र संगठनों के डेटाबेस) दोनों हो सकते हैं।

किसी कंपनी के विपणन विश्लेषण के मुख्य चरण

विपणन अनुसंधान और विपणन विश्लेषण अटूट रूप से जुड़े हुए हैं।

आप किसी उद्यम की किसी भी विश्लेषणात्मक विपणन गतिविधि की कल्पना विपणन विश्लेषण के चार चरणों के रूप में कर सकते हैं:

1. विपणन अनुसंधान योजना. इस चरण में विपणन अनुसंधान के उद्देश्यों को निर्धारित करना, अनुसंधान के प्रकार का निर्धारण करना, दर्शकों या सूचना के स्रोतों की पहचान करना, अनुसंधान का स्थान निर्धारित करना, अनुसंधान के संचालन के लिए उपकरण तैयार करना, समय सीमा निर्धारित करना और बजट तैयार करना शामिल है;
2. जानकारी का संग्रह. इस स्तर पर, जानकारी सीधे एकत्र की जाती है;
3. एकत्रित जानकारी का विश्लेषण;
4. एक रिपोर्ट में प्राप्त डेटा की व्याख्या.

किसी कंपनी का पूर्ण विपणन विश्लेषण करते समय, संगठन के आंतरिक वातावरण, संगठन के बाहरी वातावरण और संगठन के मेसो-पर्यावरण के बारे में जानकारी प्राप्त करना और संसाधित करना आवश्यक है। प्रत्येक वातावरण का विश्लेषण करते समय, विशेषज्ञ को ऊपर वर्णित विपणन विश्लेषण के चरणों से गुजरना होगा।

आइए देखें कि प्रत्येक वातावरण के विपणन विश्लेषण में विपणन विश्लेषण के किन तरीकों और उपकरणों का उपयोग किया जाता है।

विपणन विश्लेषण के प्रकार और तरीके

विपणन विश्लेषण चार प्रकार के होते हैं:

• संगठन के बाहरी वातावरण का विपणन विश्लेषण;
• कंपनी के मेसोएन्वायरमेंट का विपणन विश्लेषण;
• उद्यम के आंतरिक विपणन वातावरण का विश्लेषण;
• पोर्टफ़ोलियों का विश्लेषण।

हम विपणन विश्लेषण के तरीकों पर उस प्रकार के विपणन विश्लेषण के संदर्भ में विचार करेंगे जिसमें उनका उपयोग किया जाता है। हम संगठन के बाहरी वातावरण के विश्लेषण से शुरुआत करते हैं।

किसी संगठन के बाहरी वातावरण का विश्लेषण करने के तरीके

संगठन का बाहरी वातावरण - वे वास्तविकताएँ जिनमें संगठन संचालित होता है।

कोई संगठन अपने बाहरी वातावरण को नहीं बदल सकता (लेकिन कुछ अपवाद भी हैं, उदाहरण के लिए, तेल कंपनियाँ)।

किसी संगठन के बाहरी वातावरण का विश्लेषण करते समय बाजार के आकर्षण का आकलन करना आवश्यक है। बाज़ार के आकर्षण का आकलन करने के लिए विपणन विश्लेषण की ऐसी पद्धति का उपयोग करना प्रभावी है पेस्टल-विश्लेषण.

PESTEL विश्लेषण के नाम का प्रत्येक अक्षर एक बाहरी पर्यावरणीय कारक को दर्शाता है जो या तो संगठन पर एक मजबूत प्रभाव डाल सकता है या इसे बिल्कुल भी प्रभावित नहीं कर सकता है। आइए प्रत्येक कारक पर नजर डालें।

पी– राजनीतिक कारक. राजनीतिक कारक के प्रभाव का आकलन निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तरों का उपयोग करके किया जाता है:

• क्या देश में राजनीतिक स्थिति स्थिर है? राजनीतिक स्थिति कैसे प्रभावित करती है?
• कर कानून आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करते हैं?
• सरकारी सामाजिक नीति आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है?
• सरकारी विनियमन आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है?

इ– आर्थिक कारकबाहरी वातावरण। इसके मूल्यांकन में निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर शामिल हैं:

• किसी देश की जीडीपी के विकास का स्तर आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है?
• सामान्य आर्थिक स्थिति आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है? (आर्थिक विकास, ठहराव, मंदी या आर्थिक संकट)
• मुद्रास्फीति आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है?
• विनिमय दरें आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती हैं?
• प्रति व्यक्ति आय आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है?

एस– सामाजिक-सांस्कृतिक कारक, निम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर की आवश्यकता है:

• जनसांख्यिकी आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है?
• नागरिकों की जीवनशैली आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है?
• अवकाश और कार्य के प्रति नागरिकों का रवैया आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है?
• परिवार के सदस्यों के बीच आय का सामाजिक रूप से स्वीकृत वितरण आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है?

टी – तकनीकी कारकऔर इसके विश्लेषण के लिए प्रश्न:

• आपके क्षेत्र में अनुसंधान पर सरकारी खर्च की राशि का क्या प्रभाव पड़ता है?
• उद्योग में तकनीकी विकास आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है?

इ– पर्यावरणीय कारकनिम्नलिखित प्रश्नों के उत्तर की आवश्यकता है:

• पर्यावरण कानून आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है?
• उत्पादित प्राकृतिक संसाधनों की मात्रा आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है? (आपके व्यवसाय में उपयोग किए जाने वाले प्राकृतिक संसाधनों पर विचार करें)
• निकाले गए प्राकृतिक संसाधनों की गुणवत्ता आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करती है? (आपके व्यवसाय में उपयोग किए जाने वाले प्राकृतिक संसाधनों पर विचार करें)

एल - कानूनी कारकऔर आपके उद्यम पर इसके प्रभाव का विश्लेषण करने के लिए प्रश्न:

• यह या वह कानून आपके व्यवसाय को कैसे प्रभावित करता है? (यह सलाह दी जाती है कि आप उन कानूनों की पहचान करें जो आपके बाजार में गतिविधियों को नियंत्रित करते हैं)।

हम इन प्रश्नों के उत्तर -3 से 3 के पैमाने का उपयोग करने की सलाह देते हैं, जहां "-3" - का संगठन पर एक मजबूत नकारात्मक प्रभाव पड़ता है, "-2" - का संगठन पर मध्यम नकारात्मक प्रभाव पड़ता है, "-1" - का संगठन पर एक मध्यम नकारात्मक प्रभाव पड़ता है। संगठन पर कमजोर नकारात्मक प्रभाव। संगठन, "0" - कोई प्रभाव नहीं पड़ता है, "1" - संगठन पर कमजोर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, "2" - संगठन पर औसत सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, "3" - एक मजबूत होता है संगठन पर सकारात्मक प्रभाव।

परिणामस्वरूप, आपको प्रत्येक कारक का संपूर्ण प्रभाव प्राप्त होगा। सकारात्मक परिणाम वाले कारकों का लाभकारी प्रभाव होता है, जबकि नकारात्मक परिणाम वाले कारकों का – नकारात्मक। यदि किसी कारक का बहुत अधिक नकारात्मक प्रभाव पड़ता है, तो आपको इस क्षेत्र में व्यवसाय करने की व्यवहार्यता के बारे में सोचने की आवश्यकता है।

किसी संगठन के मेसोवातावरण का विश्लेषण करने के तरीके

किसी संगठन के बाहरी वातावरण का प्रतिनिधित्व बाहरी कारकों द्वारा किया जाता है जिनका संगठन की गतिविधियों पर सीधा प्रभाव पड़ता है। मेसो-पर्यावरण विश्लेषण का उद्देश्य बाजार के आकर्षण और बाजार में प्रतिस्पर्धा के स्तर का आकलन करना, समग्र उपभोक्ता मांग का निर्धारण करना है।

वह उपकरण जो मेसोएन्वायरमेंट को प्रभावित करने वाले कारकों को पूरी तरह से प्रतिबिंबित करता है, का आविष्कार माइक पोर्टर द्वारा किया गया था और इसे "प्रतिस्पर्धा मॉडल के 5 बल" कहा जाता है।

पोर्टर के प्रतियोगिता मॉडल के 5 बल पांच ब्लॉक से मिलकर बना है. आपके संगठन पर प्रतिस्पर्धी बाज़ार के प्रभाव में प्रत्येक ब्लॉक एक अलग कारक है।

केंद्रीय ब्लॉक "प्रतिस्पर्धी वातावरण" है। इस ब्लॉक में सभी मौजूदा बाज़ार खिलाड़ी शामिल हैं - आप और आपके प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी।

आपको प्रतिस्पर्धी माहौल के निम्नलिखित पैरामीटर निर्धारित करने की आवश्यकता है:

• मुख्य खिलाड़ी और उनके बाज़ार शेयर;
• खिलाड़ियों की संख्या;
• बाज़ार विकास का स्तर;
• आपके निकटतम प्रतिस्पर्धियों की ताकत और कमजोरियां;
• विभिन्न व्यय मदों (उत्पादन, विपणन, आदि) के लिए आपके प्रतिस्पर्धियों की लागत के बारे में जानकारी।

दूसरा खंड - "नए खिलाड़ियों का ख़तरा।"

इसे निम्नलिखित मापदंडों द्वारा दर्शाया गया है:

• बाज़ार में प्रवेश के लिए मौजूदा बाधाएँ (पेटेंट, लाइसेंस, सरकारी विनियमन, आदि);
• आवश्यक प्रारंभिक पूंजी;
• उत्पाद विभेदीकरण के लिए आवश्यक लागत;
• वितरण चैनलों तक पहुंच;
• बाज़ार में मौजूदा कंपनियों का अनुभव (जितना अधिक अनुभव, नए खिलाड़ियों के सामने आने का ख़तरा उतना ही कम);
• बाज़ार से बाहर निकलने में मौजूदा बाधाएँ (जुर्माना, आपूर्तिकर्ताओं और उपभोक्ताओं के प्रति दायित्व)।

तीसरा खंड - "स्थानापन्न सामान।"ऐसी कंपनियां आपकी प्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी नहीं हैं, हालांकि, मांग की उच्च लोच के साथ, वे एक बड़ा खतरा पैदा कर सकती हैं।

इस कारक का आकलन करने के पैरामीटर इस प्रकार हैं:

• आपके उत्पाद के प्रति उपभोक्ता की वफादारी की डिग्री;
• आपके उत्पाद और स्थानापन्न उत्पादों के बीच कीमत में अंतर;
• उपभोक्ताओं की व्यावसायिकता का स्तर (उपभोक्ता जितना अधिक पेशेवर होगा, पैरामीटर का प्रभाव उतना ही कमजोर होगा);
• किसी स्थानापन्न उत्पाद पर स्विच करने की लागत.

चौथा खंड - "बाजार में खरीदारों की ताकत"जो खरीदारों की सहयोग की शर्तों को निर्धारित करने की क्षमता में निहित है।

यह कारक निम्नलिखित मापदंडों द्वारा दर्शाया गया है:

• बाजार में खरीदारों की संख्या (जितने कम खरीदार, उतनी अधिक उनकी शक्ति);
• एक उपभोक्ता द्वारा किसी उत्पाद की खरीद की मात्रा (खरीद की मात्रा जितनी बड़ी होगी, प्रभाव उतना ही अधिक होगा);
• क्रेता संघों की उपलब्धता;
• उत्पाद चयन की चौड़ाई (विकल्प जितना बड़ा होगा, प्रभाव की शक्ति उतनी ही अधिक होगी)।

पाँचवाँ खंड प्रस्तुत है बाजार में आपूर्तिकर्ताओं की ताकत.

इस कारक का आकलन करने के पैरामीटर इस प्रकार होंगे:

• एक आपूर्तिकर्ता से दूसरे आपूर्तिकर्ता पर स्विच करने में कठिनाई की डिग्री;
• एक आपूर्तिकर्ता से खरीद की मात्रा;
• मौजूदा आपूर्तिकर्ताओं को बदलने के लिए कंपनियों की उपलब्धता;
• कच्चे माल की गुणवत्ता किस हद तक आपके व्यवसाय को प्रभावित करती है।

प्रत्येक पैरामीटर के लिए आपके पास जो डेटा है उसे लिखें, जानकारी का विश्लेषण करें और प्रत्येक पैरामीटर के प्रभाव की डिग्री के आधार पर "-3" से "3" तक अंक दें। चरम मान "-3" और "3" क्रमशः पैरामीटर के एक मजबूत खतरे और सकारात्मक प्रभाव को दर्शाते हैं, "0" का अर्थ है कि पैरामीटर का आपके व्यवसाय पर कोई प्रभाव नहीं पड़ता है। किसी कारक का कुल मूल्य आपको सबसे "खतरनाक" कारकों को देखने की अनुमति देगा, जिसके प्रभाव को निकट भविष्य में बेअसर किया जाना चाहिए।

संगठन के सूक्ष्म वातावरण का विश्लेषण

आपके व्यवसाय के सबसे मजबूत और कमजोर बिंदुओं की पहचान करने के लिए संगठन के सूक्ष्म वातावरण का विश्लेषण किया जाता है। इन उद्देश्यों के लिए, एक विश्लेषण उपकरण जैसे "मूल्यों की श्रृंखला"।

मूल्य श्रृंखला संगठन में कार्यान्वित सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को दर्शाती है। व्यावसायिक प्रक्रियाओं को मुख्य (जिसके दौरान उत्पादों का उत्पादन और वितरण होता है) और सहायक (जो मुख्य गतिविधि को आवश्यक सभी चीजें प्रदान करती हैं) में विभाजित किया गया है।

हम इस मॉडल पर विस्तार से ध्यान नहीं देंगे, क्योंकि यह काफी सरल है। आइए इसे एक तालिका के रूप में चित्रित करें, जहां हम उन सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को नामित करते हैं जिनका मूल्यांकन करने की आवश्यकता है। पंक्तियाँ सहायक व्यावसायिक प्रक्रियाओं को दर्शाती हैं, कॉलम मुख्य प्रक्रियाओं को दर्शाते हैं।

सहायक उत्पादों और संसाधनों की आपूर्ति जो मुख्य उत्पादन से संबंधित नहीं हैं (उदाहरण के लिए, कार्यालय में साबुन)
अनुसंधान एवं विकास (आर एंड डी)
संगठनात्मक संरचना प्रबंधन
मानव संसाधन प्रबंधन
आने वाली रसद (कच्चा माल, सामग्री, उपकरण)	प्राथमिक उत्पादन	आउटबाउंड लॉजिस्टिक्स - उत्पाद वितरण प्रणाली	विपणन और बिक्री	बिक्री उपरांत सेवा एवं रखरखाव

अपने संगठन में प्रत्येक व्यवसाय प्रक्रिया का मूल्यांकन करें और आप देखेंगे कि कौन से कदम आपके उत्पाद का मूल मूल्य उत्पन्न करते हैं और क्या आपके उत्पाद को विशेष बनाता है। वे व्यावसायिक प्रक्रियाएँ जो आपके उत्पाद में महान मूल्य जोड़ती हैं, सबसे अधिक विकसित होती हैं और प्रतिस्पर्धात्मकता पर सकारात्मक प्रभाव डालती हैं - आपके संगठन की ताकतें, बाकी कमजोरियाँ हैं।

अंतरिम विश्लेषण

स्वोट -विश्लेषण संगठन के पर्यावरणीय कारकों (प्रत्यक्ष और अप्रत्यक्ष प्रभाव) के संयोजन द्वारा दर्शाया गया। SWOT विश्लेषण एक मैट्रिक्स है; ऊर्ध्वाधर अक्ष बाहरी वातावरण के अवसरों और खतरों को दर्शाता है, और क्षैतिज अक्ष संगठन की ताकत और कमजोरियों को दर्शाता है। आइए अधिक आराम के लिए इसे चित्रित करें।

		ताकत			कमजोर पक्ष
		1	2	3	1	2
संभावनाएं	1
	2
	3
धमकी	1
	2
	3
	4

पेस्टेल विश्लेषण के परिणामस्वरूप हमें अवसर और धमकियां मिलीं, और "पोर्टर की प्रतिस्पर्धा के 5 बल" और "मूल्य श्रृंखला" मॉडल का उपयोग करने के परिणामस्वरूप कमजोरियां और ताकतें मिलीं, हम उन्हें कॉलम और पंक्तियों में लिखते हैं।

परिणामस्वरूप, बाहरी और आंतरिक पर्यावरणीय कारकों के प्रतिच्छेदन पर, हमें निम्नलिखित समाधान लिखने होंगे:

• शक्तियों और अवसरों का प्रतिच्छेदन: अवसरों को प्राप्त करने के लिए शक्तियों का उपयोग कैसे किया जा सकता है;
• शक्तियों और खतरों का प्रतिच्छेदन: हम खतरों को बेअसर करने के लिए शक्तियों का उपयोग कैसे कर सकते हैं;
• कमजोरियों और अवसरों का प्रतिच्छेदन: अवसरों का दोहन करके कमजोरियों को कैसे दूर किया जा सकता है;
• कमजोरियों और खतरों का प्रतिच्छेदन: खतरों के प्रभाव को कैसे कम किया जाए।

बिजनेस पोर्टफोलियो विश्लेषण

बाज़ार और कंपनी पर शोध करने के बाद, हम संगठन के व्यवसाय के विभिन्न क्षेत्रों या, अधिक सरलता से, उसके द्वारा उत्पादित उत्पादों का मूल्यांकन कर सकते हैं।

फिलहाल, पोर्टफोलियो विश्लेषण के विभिन्न तरीके काफी बड़ी संख्या में हैं, लेकिन उनमें से सबसे सरल और सबसे लोकप्रिय है - आव्यूह बीसीजी . आइए तुरंत इस टूल की कल्पना करें।

		सापेक्षिक बाजार शेयर
		उच्च	कम
बाज़ार की विकास दर	उच्च	"तारा"- उच्च बिक्री वृद्धि दर और बड़े बाजार हिस्सेदारी वाले उत्पाद। साथ ही, इसमें बड़े निवेश की आवश्यकता होती है, जिससे उत्पाद से होने वाला लाभ महत्वहीन हो जाता है।	"एक काला घोड़ा"- छोटी बाज़ार हिस्सेदारी लेकिन उच्च बिक्री वृद्धि दर वाले उत्पाद। रणनीति - निवेश या निपटान
	कम	"दुधारू गाय". ऐसे उत्पादों की बाजार हिस्सेदारी बड़ी होती है और मुनाफा अधिक होता है, लेकिन बिक्री वृद्धि दर कम होती है। रणनीति - "गायों" से प्राप्त धन को अन्य व्यावसायिक इकाइयों में पुनर्निर्देशित करना	"कुत्ता"- कम बिक्री वृद्धि दर, छोटे बाज़ार शेयर, कम मुनाफ़ा वाले उत्पाद। रणनीति - मुक्ति

इस प्रकार, हमने रेंज में सबसे आशाजनक उत्पादों की पहचान की और उनमें से प्रत्येक के लिए एक रणनीति चुनी।

पोर्टफोलियो विश्लेषण का दूसरा घटक है श्रेणी में प्रत्येक उत्पाद के जीवन चक्र के चरण का निर्धारण करना . यह विश्लेषण आपको उत्पाद विपणन रणनीति चुनने और लाभहीन उत्पादों को खत्म करने की अनुमति देता है।

प्रायः चार चरण होते हैं:

• किसी उत्पाद का जन्म या बाज़ार में प्रवेश. ये उत्पाद बाज़ार में नए हैं, इनकी बिक्री वृद्धि दर लगातार सकारात्मक है, लेकिन या तो कोई लाभ नहीं है या नकारात्मक लाभ है। एक नियम के रूप में, ऐसे उत्पाद के कुछ प्रतिस्पर्धी होते हैं;
• ऊंचाई. जीवन चक्र के इस चरण में उत्पादों की बिक्री वृद्धि दर सबसे अधिक होती है, लेकिन व्यावहारिक रूप से कोई लाभ नहीं होता है। इस स्तर पर प्रतिस्पर्धा काफी अधिक है;
• परिपक्वता. जीवन चक्र का वह चरण जब बिक्री वृद्धि दर गिरती है, और मुनाफ़ा तथा बाज़ार में प्रतिस्पर्धा का स्तर अधिकतम मूल्यों तक पहुँच जाता है;
• मंदी. बिक्री वृद्धि दर शून्य के करीब पहुंच रही है, मुनाफा घट रहा है, और व्यावहारिक रूप से कोई प्रतिस्पर्धी नहीं है।

ग्रुज़ोविचकोफ़ कंपनी के उदाहरण का उपयोग करके किसी उद्यम का विपणन विश्लेषण

आइए वास्तव में मौजूदा रूसी कंपनियों में से एक की गतिविधियों का विश्लेषण करें। कार्गो परिवहन कंपनी ग्रुज़ोविचकोफ़ के उदाहरण का उपयोग करना। साथ ही, हम यह देख पाएंगे कि किसी उद्यम के विपणन विश्लेषण को सही ढंग से कैसे समझा और पढ़ा जाए।

प्रथम चरण।हम PESTEL विश्लेषण से शुरू करते हैं, यानी, हम केवल प्रभावित करने वाले कारकों (प्रश्न द्वारा) का वर्णन करते हैं और अंक निर्दिष्ट करते हैं। साथ ही, हमने आर्थिक कारकों को छोड़कर, प्रभावित करने वाले कारकों की संख्या कम कर दी है, क्योंकि इसका कोई प्रभाव नहीं है, और राजनीतिक और कानूनी कारकों को मिलाकर, क्योंकि इस उद्योग में वे एक-दूसरे से निकटता से जुड़े हुए हैं।

राजनीतिक-कानूनी:-1 1 टन से अधिक की वहन क्षमता वाले वाहनों के मास्को में प्रवेश पर प्रतिबंध (एक विशेष पास की आवश्यकता है); +2 कार्गो परिवहन करने के लिए लाइसेंस की पुष्टि करने की आवश्यकता; +1 कार की नियमित तकनीकी जांच की आवश्यकता; -1 प्रतिबंधों के कारण तकनीकी सहायता खरीदने में कठिनाई; -2 रूस में निम्न पर्यावरण वर्ग के मोटर ईंधन के उपयोग पर प्रतिबंध। -1	आर्थिक:-4 देश में आर्थिक संकट; -1 तेल की कीमतों में बदलाव; -2 औद्योगिक उत्पादन की मात्रा, थोक और खुदरा व्यापार (कानूनी संस्थाओं के लिए कार्गो परिवहन सेवाएं प्रदान करते समय)। -1
सामाजिक-सांस्कृतिक: 0 प्रति व्यक्ति आय घटने से मांग पर नकारात्मक प्रभाव पड़ता है; -2 देश के भीतर जनसंख्या आंदोलन में वृद्धि से कार्गो परिवहन सेवाओं की मांग में वृद्धि होगी। +2	तकनीकी: +4 उपकरण की उपस्थिति जो मार्ग को चित्रित करती है और यात्रा की लागत की गणना करती है; +2 इंटरनेट के माध्यम से कैशलेस भुगतान और ऑर्डर सेवाओं की संभावना। +2

जैसा कि हम देख सकते हैं, तकनीकी कारक का सबसे अधिक सकारात्मक प्रभाव पड़ता है, जबकि आर्थिक कारक का नकारात्मक प्रभाव पड़ता है।

चरण 2।पोर्टर के प्रतिस्पर्धा के 5 बलों के मॉडल का उपयोग करके विश्लेषण करना।

हम प्रत्येक कारक के लिए मापदंडों का वर्णन करते हैं और अंक निर्दिष्ट करते हैं। एक रिपोर्ट के भाग के रूप में, इसे एक तालिका में करना बेहतर है।

2. प्रवेश और निकास बाधाएँ "+9" वाहन बेड़े और सहायक उपकरणों की खरीद के लिए प्रारंभिक पूंजी; +2 शहर में प्रवेश करने की अनुमति प्राप्त करना; +3 कार्गो परिवहन के लिए लाइसेंस प्राप्त करना; +2 मौद्रिक हानि. +2	3. स्थानापन्न उत्पाद "0" माल का रेलवे परिवहन। 0
1. प्रतियोगिता का स्तर "0" अत्यधिक प्रतिस्पर्धी बाजार, सबसे खतरनाक प्रतियोगी गज़ेलकिन (38%) है; -2 छोटी बाज़ार हिस्सेदारी वाली बड़ी संख्या में कंपनियाँ; 0 बाजार पूर्ण संतृप्ति तक नहीं पहुंच पाया है. +2
4. उपयोगकर्ता शक्ति "-4" उपभोक्ता के पास काफी व्यापक विकल्प (उच्च प्रतिस्पर्धा) है; -3 उपभोक्ताओं के पास अपनी कारें हैं, जिससे कंपनी पर मांग बढ़ जाती है, क्योंकि कई मामलों में उनके लिए अपनी कार चलाने के पक्ष में सेवाओं से इनकार करना आसान होता है। -1	5.आपूर्तिकर्ता शक्ति "-5" एकमात्र ऑटोमोबाइल प्लांट "GAZ" के साथ सहयोग से संक्रमण के दौरान कठिनाइयाँ पैदा हो सकती हैं; -3 गैस स्टेशनों के साथ अनुबंध अन्य ईंधन की ओर संक्रमण को रोकते हैं। -2

इस प्रकार, सबसे बड़ा नकारात्मक प्रभाव आपूर्तिकर्ताओं की शक्ति और उपभोक्ताओं की शक्ति द्वारा डाला जाता है।

चरण 3."मूल्य श्रृंखला" मॉडल के अनुप्रयोग के माध्यम से विश्लेषण करना।

ग्रुज़ोविचकोफ़ कंपनी के लिए यह इस तरह दिखेगा:

कंपनी के बुनियादी ढांचे में एक वित्तीय विभाग, योजना विभाग, लेखा विभाग, क्रय विभाग, रसद विभाग (क्रय), मरम्मत ब्यूरो शामिल हैं
कार्मिक प्रबंधन में कर्मियों को आकर्षित करने, काम पर रखने, निगरानी करने और प्रेरित करने की प्रक्रिया शामिल है
तकनीकी विकास: नवीनतम नेविगेशन सिस्टम का उपयोग, वाहनों का दैनिक तकनीकी निरीक्षण करना
मुख्य उत्पादन के लिए रसद समर्थन: आपूर्तिकर्ता से कार्डबोर्ड पैकेजिंग की आपूर्ति, गैस स्टेशनों के साथ समझौता, आपूर्तिकर्ता से अतिरिक्त उपकरण की खरीद (नेविगेशन सिस्टम)
किसी डीलर से कार खरीदना. कंपनी के बेड़े में कार पार्किंग, गोदाम में कार्डबोर्ड पैकेजिंग का भंडारण	मुख्य उत्पाद माल परिवहन सेवा है। उत्पाद के मुख्य तत्व हैं: तकनीकी घटक (वाहन और अतिरिक्त उपकरण) और संपर्क कर्मी (चालक, लोडर)	उत्पादों का वितरण टेलीफोन संचार और ऑनलाइन ऑर्डर के माध्यम से होता है। सेवा ग्राहक द्वारा निर्दिष्ट समय और स्थान पर प्रदान की जाती है।	प्रमोशन: पेपर विज्ञापन मीडिया (पोस्टर, फ़्लायर्स), बिलबोर्ड, टीवी विज्ञापन, रेडियो विज्ञापन, इंटरनेट विज्ञापन	सेवा: अतिरिक्त सेवा - लोडर; आवश्यक प्रारूप की कार चुनना

चरण 4.एक एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण आयोजित करना, जिसके परिणामस्वरूप हमें किए गए तीनों विश्लेषणों के लिए सामान्य परिणाम और निष्कर्ष प्राप्त होंगे।

हम कीट विश्लेषण से सबसे शक्तिशाली खतरों और अवसरों को लिखते हैं और "पोर्टर की प्रतिस्पर्धा के 5 बल" और "मूल्य श्रृंखला" मॉडल का उपयोग करके विश्लेषण के आधार पर ताकत और कमजोरियों को उजागर करते हैं। हमें एक छोटा सा संकेत मिलता है.

ताकत: 1. मशीन की उच्च फ़ीड गति 2. बड़ा (विविध) वाहन बेड़ा 3. कम कीमतें (प्रतिस्पर्धियों की तुलना में) 4. अतिरिक्त सेवाओं की उपलब्धता (लोडिंग, पैकेजिंग) 5. शहर में प्रवेश हेतु अनुमति की उपलब्धता

कमजोर पक्ष: 1. पुरानी गाड़ियाँ 2. डिस्पैचर की प्रतिक्रिया के लिए लंबा इंतजार 3. जटिल ऑनलाइन ऑर्डर प्रक्रिया

धमकी: 1. संघीय कानून "माल अग्रेषण गतिविधियों पर" के संबंध में कठिनाइयाँ 2. आर्थिक संकट 3. ईंधन की बढ़ती कीमतें 4. लगभग हर परिवार में कार होने के कारण सेवा की आवश्यकता का अभाव

सम्भावनाएँ: 1. "शहर क्षेत्र में कार्गो के आयात पर प्रतिबंध और नियंत्रण पर" कानून को अपनाने के कारण प्रतिस्पर्धा के स्तर में कमी 2. अचल संपत्ति की बढ़ती कीमतों, जनसंख्या की बढ़ती गतिशीलता और ग्रामीण इलाकों में छुट्टियों के फैशन के कारण मांग में वृद्धि 3. नई प्रौद्योगिकियों का उद्भव हम एक मैट्रिक्स बनाते हैं और प्रत्येक चौराहे पर समाधान लिखते हैं। भविष्य में, इन निर्णयों से आप एक उद्यम विकास रणनीति बनाएंगे

इस बिंदु पर, उद्यम का सामान्य विपणन विश्लेषण पूरा हो गया है और हम इसे संक्षेप में प्रस्तुत कर सकते हैं।

विपणन विश्लेषण के परिणामस्वरूप, हमें प्राप्त हुआ:

• उद्योग (बाजार) के आकर्षण का संपूर्ण मूल्यांकन;
• इस बाज़ार में हमारी कंपनी की स्थिति का आकलन करना;
• हमने अपने उत्पाद (कंपनी) के प्रतिस्पर्धी लाभों की पहचान की;
• प्रतिस्पर्धियों के विरुद्ध हमारी प्रतिस्पर्धी शक्तियों का उपयोग करने के निर्धारित तरीके;
• हमने मुख्य प्रतिस्पर्धियों, उनकी ताकत और कमजोरियों की पहचान की;
• बाजार में प्रतिस्पर्धा के स्तर का आकलन किया;
• हमें संगठन की भविष्य की रणनीति (विपणन रणनीति) निर्धारित करने के लिए एक सूचना आधार प्राप्त हुआ।

क्या आप विपणन विश्लेषण में रुचि रखते हैं? सबसे विस्तृत जानकारी खोज रहे हैं? इस लेख में हम देखेंगे कि सामान्य तौर पर मार्केटिंग विश्लेषण क्या है और मार्केटिंग विश्लेषण के कौन से तरीके मौजूद हैं, उनका उपयोग कहां और कब किया जाता है, किसके फायदे और नुकसान हैं।

विपणन विश्लेषणविश्लेषण, विपणन में डेटा के परिवर्तन, उनके व्यवस्थितकरण, व्याख्या और मॉडलिंग का प्रतिनिधित्व करता है, जो विपणन अनुसंधान के दौरान "4P" विपणन मिश्रण अवधारणा के घटकों में से एक के रूप में एकत्र किए गए थे। विपणन विश्लेषण के विभिन्न तरीके और उनके संयुक्त उपयोग से मौजूदा बाजार स्थिति का विश्वसनीय आकलन करना संभव हो जाता है, साथ ही किसी उद्यम के आर्थिक प्रदर्शन में सुधार के तरीके विकसित करना संभव हो जाता है।

विपणन विश्लेषण के लक्ष्य और उद्देश्य

विपणन विश्लेषण का उद्देश्य अनिश्चितता की स्थिति में तर्कसंगत प्रबंधन निर्णयों के विकास और अपनाने में सहायता करना है।

विपणन विश्लेषण करने से आप निम्नलिखित कार्यों को हल कर सकते हैं:

• बाजार अनुसंधान और इसके विकास की प्रवृत्तियों और गतिशीलता की पुष्टि;
• मांग को बड़े पैमाने पर प्रभावित करने वाले कारकों की पहचान और विश्लेषण;
• मूल्य निर्धारण रणनीति और उसके औचित्य का विश्लेषण;
• कंपनी के मौजूदा और संभावित प्रतिस्पर्धियों की पहचान और विश्लेषण;
• उद्यम गतिविधियों की ताकत और कमजोरियों, इसके फायदे और नुकसान का आकलन करना;
• प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन करना और इसे सुधारने के तरीके विकसित करना;
• बिक्री संवर्धन के सबसे प्रभावी तरीकों का विश्लेषण और पहचान।

इन सभी समस्याओं को हल करने के लिए विपणन विश्लेषण के विभिन्न तरीकों का उपयोग किया जाता है।

विपणन विश्लेषण की दिशाएँ

विपणन विश्लेषण की मुख्य दिशाएँ हैं परिचालन विश्लेषणऔर रणनीतिक विश्लेषण.

परिचालन विपणन विश्लेषण- बाज़ार का अध्ययन करने और उसे प्रभावित करने के लिए कार्यों का एक सेट। एक परिचालन विपणन योजना आमतौर पर एक वर्ष के लिए तैयार की जाती है और विस्तृत होती है। परिचालन विपणन विश्लेषण के भाग के रूप में, संसाधनों का आवंटन किया जाता है, चल रहे समायोजन किए जाते हैं, और विशिष्ट गतिविधियों की योजना बनाई जाती है।

बहुमानदंड अनुकूलन प्रक्रियाओं के ढांचे के भीतर इष्टतम बजट आवंटन की समस्या को हल करके सूचित परिचालन निर्णय लिए जाते हैं।

रणनीतिक विपणन विश्लेषण- सतत और दीर्घकालिक विपणन गतिविधियों का एक सेट जिसका उद्देश्य प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक उपभोक्ता मूल्य वाली वस्तुओं या सेवाओं को बनाने की नीति के व्यवस्थित कार्यान्वयन के माध्यम से औसत बाजार संकेतकों को बढ़ाना है।

रणनीतिक विपणन में कंपनी के मिशन को स्पष्ट करना, उसके लक्ष्यों को परिभाषित करना या स्पष्ट करना, विकास रणनीति विकसित करना और कंपनी के उत्पाद पोर्टफोलियो की एक संतुलित संरचना तैयार करना शामिल है।

विपणन विश्लेषण का उपयोग करके किया जाता है सांख्यिकीय, गणितीय, अर्थमितीय और विश्लेषण के अन्य तरीके.

व्यवहार में प्रयुक्त विपणन विश्लेषण विधियों में शामिल हैं:

• सांख्यिकीय;
• गणितीय;
• अनुमानी (या विशेषज्ञ मूल्यांकन विधियां);
• बहुआयामी (मैट्रिक्स);
• संकर;
• मॉडलिंग प्रक्रियाएं और जोखिम।

आइए एक परिभाषा से शुरू करते हुए, विपणन विश्लेषण विधियों पर करीब से नज़र डालें।

विपणन विश्लेषण विधियों का निर्धारण, उनके फायदे और नुकसान

विपणन विश्लेषण के सांख्यिकीय तरीकेसापेक्ष, निरपेक्ष और औसत संकेतकों, समूहीकरण, सूचकांक के विभिन्न कारक मॉडल, प्रवृत्ति या प्रतिगमन प्रकार के साथ-साथ भिन्नता, फैलाव, सहसंबंध, चक्रीय या बहुभिन्नरूपी विश्लेषण का प्रतिनिधित्व करते हैं। सांख्यिकीय पद्धति में मतभेदों, संबंधों के विश्लेषण के साथ-साथ वर्णनात्मक, अनुमानात्मक और पूर्वानुमानात्मक विश्लेषण भी शामिल है। उपरोक्त विधियों का उपयोग व्यक्तिगत रूप से या संयोजन में किया जा सकता है, और इसका उपयोग बड़े पैमाने पर, व्यवस्थित या आवर्ती घटनाओं का अध्ययन करने और बाजार सहभागियों के व्यवहार की भविष्यवाणी करने के लिए किया जाता है।

उदाहरण के लिए, प्रतिगमन विश्लेषण विचार की वस्तु पर विभिन्न कारकों के प्रभाव की डिग्री के बारे में प्रश्न का उत्तर देने में मदद करता है। प्रतिगमन विपणन विश्लेषण के भाग के रूप में, पहले कुछ मात्राओं की दूसरों पर निर्भरता का एक ग्राफ बनाया जाता है, जिसके आधार पर एक उपयुक्त गणितीय समीकरण का चयन किया जाता है, जिसके बाद सामान्य की एक प्रणाली को हल करके समीकरण के पैरामीटर प्राप्त किए जाएंगे। समीकरण.

आमतौर पर, प्रतिगमन विश्लेषण का उपयोग रिश्ते की निकटता निर्धारित करने के लिए पूर्व निर्धारित आश्रित चर (उदाहरण के लिए, मांग की गई मात्रा) और एक या अधिक स्वतंत्र चर (उदाहरण के लिए, किसी उत्पाद की कीमत, उपभोक्ता आय) के बीच संबंधों का अध्ययन करने के लिए किया जाता है। भविष्य में निर्भर चर के मूल्यों की भविष्यवाणी करने के लिए चर और उनके बीच निर्भरता के बीच।

विश्लेषण की प्रतिगमन पद्धति के फायदों में यह तथ्य शामिल है कि मॉडल बनाने के लिए आमतौर पर मापे गए चर का उपयोग किया जाता है, न कि अध्ययन के तहत रिश्ते के विशिष्ट गुणों का। ऐसे मॉडलों की व्याख्या करना अक्सर कठिन होता है, लेकिन वे अधिक सटीक होते हैं। हालाँकि, प्रतिगमन विश्लेषण का एक नुकसान यह है कि जो मॉडल बहुत सरल हैं, साथ ही अत्यधिक जटिलता वाले मॉडल गलत परिणाम या गलत व्याख्या का कारण बन सकते हैं।

विपणन विश्लेषण के गणितीय तरीकेइसमें मूल्य निर्धारण परिसर, मूल्य, विज्ञापन बजट, औचित्य और स्थान की पसंद की गणना शामिल है। इस पद्धति में किसी उत्पाद की प्रतिस्पर्धात्मकता का आकलन, साथ ही विभिन्न बाजार क्षेत्रों की जरूरतों को पूरा करने वाले सामानों के विभिन्न संशोधनों के वर्गीकरण का एबीसी विश्लेषण भी शामिल है।

उदाहरण के लिए, एबीसी विश्लेषण एक ऐसी विधि है जिसका उपयोग उद्यम संसाधनों को उनके महत्व के अनुसार वर्गीकृत करने के लिए किया जा सकता है। यह विधि पेरेटो सिद्धांत पर आधारित है, जिसमें कहा गया है कि सभी वस्तुओं या सेवाओं का 20% किसी कंपनी के कारोबार का 80% प्रदान करता है। एबीसी विश्लेषण के संबंध में, पेरेटो सिद्धांत निम्नलिखित अर्थ व्यक्त कर सकता है: 20% पदों का व्यवस्थित नियंत्रण और प्रबंधन 80% सिस्टम (कंपनी के कच्चे माल, सामान या सेवाओं) को नियंत्रित करना संभव बनाता है।

• श्रेणी ए - वर्गीकरण में सबसे मूल्यवान उत्पादों का 20%, 80% बिक्री प्रदान करता है;
• श्रेणी बी - वर्गीकरण का 30%, बिक्री का 15% प्रदान करना;
• श्रेणी सी - सबसे कम मूल्यवान वर्गीकरण का 50%, जो बिक्री का केवल 5% प्रदान करता है।

विश्लेषण की इस पद्धति का उपयोग अक्सर लॉजिस्टिक्स में एक निश्चित वर्गीकरण के शिपमेंट वॉल्यूम और कुछ वस्तुओं तक पहुंच की आवृत्ति को ट्रैक करने, या वॉल्यूम और ऑर्डर की संख्या के आधार पर ग्राहकों को रैंक करने के लिए किया जाता है।

इस पद्धति के लाभ इसकी सरलता, पारदर्शिता और बहुमुखी प्रतिभा हैं। इसे स्वचालित भी किया जा सकता है. नुकसान में उपयोग की गई विधि की एक-आयामीता (केवल 1 चर या वस्तु पर विचार करने की क्षमता), गुणात्मक विशेषताओं को ध्यान में रखे बिना केवल मात्रात्मक विशेषताओं के अनुसार संकेतकों का विभाजन जैसी सीमाएं शामिल हैं, जिसके परिणामस्वरूप प्रत्येक समूह में औसत परिणाम होता है। अध्ययनाधीन वस्तुओं का.

को विशेषज्ञ मूल्यांकन के तरीकेउन तरीकों को संदर्भित करता है जो अनुभव, अंतर्ज्ञान और कल्पना पर आधारित होते हैं, जिनका उपयोग उन घटनाओं को मात्रात्मक रूप से मापने के लिए किया जाता है जिनके लिए कोई अन्य माप विधियां मौजूद नहीं हैं। विधियों के इस समूह में आपदाओं का सिद्धांत, विचारों की सामूहिक पीढ़ी की विधि और डेल्फ़ी विधि शामिल हैं।

उत्तरार्द्ध विधि में यह विचार शामिल है कि यदि विभिन्न विशेषज्ञों के बाजार की स्थिति के व्यक्तिगत आकलन को सही ढंग से एकत्र और सारांशित किया जाता है, तो एक सामूहिक राय प्राप्त करना संभव हो जाता है जिसमें पर्याप्त विश्वसनीयता और वैधता होगी।

इस पद्धति का उपयोग करने के पक्ष में तर्क इस प्रकार हैं: डेल्फ़ी पद्धति आपको एक समूह में व्यक्तियों की सोच की स्वतंत्रता विकसित करने की अनुमति देती है, और समस्या के शांत और वस्तुनिष्ठ अध्ययन को भी बढ़ावा देती है। हालाँकि, इस पद्धति का उपयोग दृष्टिकोण की समय लेने वाली प्रकृति और परिणामी आकलन के कारण जटिल हो सकता है जो अत्यधिक व्यक्तिपरक हो सकता है।

विपणन विश्लेषण के मैट्रिक्स तरीकेबाजार सहभागियों की स्थितियों और व्यवहार के मॉडलिंग के लिए बहुआयामी मैट्रिक्स के निर्माण और विश्लेषण का प्रतिनिधित्व करते हैं। उदाहरण के लिए, SWOT विश्लेषण, मैकिन्से मैट्रिक्स।

SWOT विश्लेषण का उद्देश्य किसी उद्यम के आंतरिक और बाहरी वातावरण में कारकों को 4 श्रेणियों में विभाजित करके उनकी पहचान करना और उनका विश्लेषण करना है:

किसी कंपनी को प्रभावित करने वाले आंतरिक कारकों में शामिल हैं:

• ताकतें (उद्यम की ताकतें);
• कमज़ोरियाँ (उसकी कमज़ोरियाँ)।

बाहरी कारक जिन्हें कंपनी प्रभावित नहीं कर सकती उनमें शामिल हैं:

• अवसर (कंपनी के लिए अवसर);
• धमकियाँ (उसे धमकियाँ)।

विश्लेषण की इस पद्धति के फायदों में अर्थशास्त्र और प्रबंधन के विभिन्न क्षेत्रों में इसकी बहुमुखी प्रतिभा और प्रयोज्यता, साथ ही विश्लेषण के घोषित लक्ष्यों के अनुसार विश्लेषण किए गए तत्वों के चयन में लचीलापन शामिल है। साथ ही, SWOT विश्लेषण का उपयोग परिचालन विश्लेषण और दीर्घकालिक रणनीतिक योजना दोनों में किया जा सकता है। विधि का उपयोग करने के लिए अक्सर विशेष कौशल और ज्ञान या विशेष शिक्षा की आवश्यकता नहीं होती है।

एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण के नुकसान लक्ष्यों को प्राप्त करने में योगदान देने वाली विशिष्ट गतिविधियों की कमी है; पहचाने गए कारकों को प्राथमिक और माध्यमिक में विभाजित नहीं किया गया है, और उनके बीच संबंध भी स्थापित नहीं किया गया है। यह विधि आपको जो हो रहा है उसकी एक स्थिर तस्वीर देखने की अनुमति देती है, लेकिन गतिशीलता में विकास का पूर्वानुमान नहीं; इसमें पूरी तस्वीर बनाने के लिए डेटा की एक बड़ी श्रृंखला के उपयोग की आवश्यकता होती है, लेकिन आपको मात्रात्मक मूल्यांकन प्राप्त करने की अनुमति नहीं मिलती है स्थिति, लेकिन केवल गुणात्मक, जो अक्सर पर्याप्त नहीं होती है।

विपणन विश्लेषण के हाइब्रिड तरीके- जटिल बाजार प्रक्रियाओं का अध्ययन करने के लिए नियतात्मक और संभाव्य विशेषताओं का संयोजन।

हाइब्रिड मार्केटिंग विश्लेषण करने के लिए, अन्य तरीकों (उदाहरण के लिए, सांख्यिकीय) द्वारा प्राप्त पूर्वानुमानों के परिणामों का उपयोग किया जाता है, और फिर एक एकीकृत पूर्वानुमान की गणना की जाती है जिसमें सबसे विश्वसनीय और विश्वसनीय मूल्यांकन होता है (उदाहरण के लिए डेल्फ़ी विधि के आधार पर)।

जोखिम मॉडलिंग तकनीकें संभाव्यता और निर्णय सिद्धांत पर आधारित प्रक्रिया मॉडल हैं और उत्पाद या ग्राहक प्रवाह और बाजार प्रतिक्रियाओं के मॉडल के विन्यास की अनुमति देती हैं। इस समूह में, उदाहरण के लिए, पीईआरटी विश्लेषण विधि (प्रोग्राम मूल्यांकन और समीक्षा तकनीक), मोंटे कार्लो विधि और छूट दर को समायोजित करने की विधि शामिल है।

बाद वाली विधि मूल अंतर्निहित छूट दर का समायोजन है जिसे जोखिम-मुक्त माना जाता है। समायोजन आवश्यक जोखिम प्रीमियम जोड़कर और निवेश पोर्टफोलियो रिटर्न मानदंड (जैसे एनपीवी या आईआरआर) की गणना करके किया जाता है। विधि का नुकसान यह है कि यह जोखिम की वास्तविक डिग्री के बारे में कुछ जानकारी प्रकट नहीं करता है, और विचाराधीन मॉडल के अनुसार, जोखिम प्रीमियम आनुपातिक रूप से बढ़ता है, जबकि वास्तविकता में अक्सर विपरीत होता है।

विपणन विश्लेषण के चरण

विपणन विश्लेषण कई चरणों में किया जाता है:

1. विपणन अनुसंधान के दौरान डेटा संग्रह;
2. सामान्यीकरण, प्राप्त डेटा की एक श्रृंखला का समूहीकरण, उन्हें निर्दिष्ट मापदंडों की एक निश्चित संख्या के माध्यम से व्यक्त करना;
3. ग्राहक के लिए प्राप्त परिणामों का सारांशित डेटा, प्रसंस्करण और व्याख्या का मूल्यांकन;
4. एक्सट्रपलेशन, जो आत्मविश्वास अंतराल निर्धारित करता है जिसमें प्राप्त नमूने ध्यान की वस्तुओं की पूरी आबादी के संबंध में स्थित होते हैं;
5. निष्कर्ष का निरूपण.

विपणन विश्लेषण के प्रकार और उन पर लागू होने वाली विधियाँ

विपणन विश्लेषण को आमतौर पर 6 प्रकारों में विभाजित किया जाता है:

1. बाजार विश्लेषण, जो बाजार के विकास, बाजार की मांग, उपभोक्ता व्यवहार के मॉडलिंग का एक रणनीतिक विश्लेषण और पूर्वानुमान है। इस प्रकार के विश्लेषण के लिए, निम्नलिखित विधियों का उपयोग किया जाता है: जीई मैट्रिक्स, श्रृंखला का विश्लेषण और पूर्वानुमान, एसडब्ल्यूओटी विश्लेषण।
2. प्रतिस्पर्धी विश्लेषण, जो बाजार की पेशकश के फायदे, नुकसान और प्रतिस्पर्धात्मकता का अध्ययन करता है। उपयोग की जाने वाली विधियों में पोर्टर मैट्रिक्स, प्रतिस्पर्धात्मकता का कारक विश्लेषण और प्रतिस्पर्धियों की प्राप्तियों के विश्लेषण पर प्रकाश डाला जाना चाहिए।
3. रणनीतिक प्रकार की कंपनी के विश्लेषण से उद्यम और बाहरी वातावरण के बीच अंतर्संबंधों का एक जटिल पता चलता है। उपयोग की जाने वाली विधियों में एबीसी विश्लेषण, सर्वेक्षण और साक्षात्कार, बाजार और लक्षित दर्शकों का विभाजन, साथ ही विभिन्न सांख्यिकीय और गणितीय तरीके शामिल हैं।
4. विपणन अभियान के परिणामों का विश्लेषण एक प्रकार का परिचालन विश्लेषण है जो कंपनी की विपणन गतिविधियों के प्रति बाजार सहभागियों की प्रतिक्रिया को प्रकट करता है। विश्लेषण के लिए उपयोग की जाने वाली विधियाँ: सर्वेक्षण, मिस्ट्री शॉपर, हॉल टेस्ट।
5. परियोजना विश्लेषण किसी एकल विपणन घटना या परियोजना की प्रक्रियाओं का विश्लेषण है। इस प्रकार के विश्लेषण में विपणन गतिविधियों के परिणामों का विश्लेषण करने के समान तरीके शामिल हैं, लेकिन संपूर्ण विपणन अभियान से केवल एक परियोजना विश्लेषण की वस्तु के रूप में कार्य करती है।